Nós da CONEXOS somos conhecidos no mercado por fornecermos tecnologia de ponta para o segmento de comércio exterior, e temos conquistado reconhecimentos cada vez mais gratificantes para o nosso time. Hoje atendemos toda a cadeia do comércio exterior, desde o pequeno ao corporativo e concorremos com empresas com presença global.
A nossa solução é moderna, inovadora, disruptiva e proporciona para os usuários um poder de controle e gestão de suas operações de forma ampla e revolucionária, sem igual no mercado.
Responda bem rápido: o que é melhor de ouvir: “sim” ou “não”? Naturalmente, o nosso cérebro nos induz à resposta positiva. É quase um vício no “sim”, por pensarmos que o “não” é algo ruim ou pesado de ouvir.
Às vezes, nossos executivos de vendas ou SDRs se deparam com empresas buscando solução que à primeira vista, o CONEXOS Cloud atenderia muito bem, mas no decorrer da conversa percebemos que não. Sim, temos que dizer para o cliente que não conseguimos atender às suas demandas e sim, o nosso produto não atende qualquer tipo de empresa ou necessidade.
Os motivos podem ser muitos, mas estou aqui levantando alguns deles que ilustrarão muito bem o perfil de algumas empresas ou situações nessa relação inicial, indicando se você está pronto ou não para o uso da plataforma CONEXOS Cloud.
1. Quero testar o Conexos antes de comprar
Muitas vezes somos demandados de clientes que querem fazer um teste no CONEXOS Cloud antes de assinar contrato. Se você é uma empresa com esse perfil, seguramente não conseguiremos te atender. Por quê? Pois não estamos falando de algo fácil de colocar em pleno voo.
Seguindo a tendência do mundo SAAS (software como serviços), o cliente paga somente um valor mensal e tem direito ao uso do produto “padrão”. Essas soluções geralmente são focadas no mercado de consumidor final B2C e também na grande maioria focados em resolver problemas simples. Ex.: Netflix.
Por ser algo mais simplista, é ofertado um Trial, ou seja, um acesso de testes por 5, 10, 15 ou X dias, que se o cliente não gostar, pode cancelar antes de assumir um compromisso financeiro.
Não significa que temos receio do usuário não gostar do produto, entretanto, que ele pode não conseguir tempo e foco suficiente para testar o produto em 15 dias. Estou falando de parametrizar e usar como testes: cadastros, compras, comércio exterior, faturamento, despacho aduaneiro, fiscal, contábil, financeiro, etc. São mais de 1.800 telas e 3.000 relatórios para navegar, e testar sem ser treinado e acompanhado.
Um cronograma de implantação do CONEXOS Cloud geralmente dura de 90 a 180 dias. Esse cronograma é repleto de reuniões, dicas, apoios para configurar os robôs e entender a plataforma. Tornando-se quase impossível de parametrizar, treinar e estudar em 15 dias.
A chance do cliente não testar e o período de trial não ajudar no processo de contratação é garantida. Sim, nós já testamos isso no passado e o cliente não conseguiu usar esse período de Trial como imaginava.
Mas como podemos te ajudar e te trazer de volta ao jogo?
- O nosso time comercial pode fazer quantas demonstrações você precisar, e todas elas são sempre acessando o CONEXOS Cloud e respondendo às suas perguntas. Você não estará vendo um PDF, e sim o executivo comercial navegando pelo sistema e explicando tudo que o Conexos Cloud oferece, respondendo seus questionamentos e sanando suas dúvidas;
- Para clientes corporativos, temos como ferramenta a POC (Prova de Conceito), onde é assinado um NDA e você nos enviará todos os documentos de um processo. Com isso e a ajuda de um consultor de negócios do time da CONEXOS, nós lançaremos os seus dados no CONEXOS Cloud e será feita uma apresentação mais aprofundada, que você poderá enxergar a sua empresa dentro do sistema. O que acha?
2. Quero um sistema barato, que se adapte à minha empresa e me atende em 100%
Queremos sempre algo muito completo, surpreendente e pagando o menor valor possível. Todos os dias somos procurados por leads querendo substituir a ferramenta atual por alguma deficiência aparente que ela tenha, ou até mesmo procurando uma solução que sozinha resolva tudo. Pois bem, tenho uma triste notícia: isso não existe!
Como já é de conhecimento de todos, o comércio exterior é algo muito amplo, especialmente no Brasil, que é complexo no sistema tributário. Sem falar que existem diversos interesses diferentes dentro de uma cadeia de suprimentos internacional. Tem-se o exportador, o agente de carga, a seguradora, o importador, o despachante, a trading, etc.
Cada um desses possui um “me atender 100%” diferente. E adiciono a isso uma pitada do estilo de gestão e operação de cada empresa. Nem todo importador possui os mesmos controles, dificuldades, etc. Geralmente é ditado pelo local onde ele está, a proposta de valores do seu negócio, as particularidades do produto, etc. Diversos fatores adicionam ao “me atender 100%”. Ou seja, é algo impossível de se garantir.
Então, não podemos em uma conversa rápida de poucos minutos te dizer: Sim, te atendemos 100%. O que nós da CONEXOS temos convicção é que somos qualificados e capazes para melhor explorar o que o nosso produto tem para oferecer. Em alguns mercados arriscamos dizer somos muito aderentes, e arrisco dizer que somos o melhor do mercado. Ex.: trading companies e despacho aduaneiro.
Até onde vai o meu conhecimento, não existe nenhuma outra ferramenta de mercado que tenha contabilidade, faturamento flexível, controles de processos, robôs, despacho aduaneiro, finanças (com trade finance) e portal como o nosso. Ou seja: Se não atendermos 100%, será perto disso, e dificilmente outro concorrente chegará na % de cobertura das suas necessidades que nós conseguiremos.
Em resumo, essa pergunta traz para mesa uma necessidade difícil de ser expressa e apurada, e a resposta é também um tanto quanto subjetiva. Eu entendo que a escolha de uma solução tecnológica está muito além do que a ferramenta entrega. Ela também envolve o Fit entre as empresas, os propósitos, o apetite por inovação e muitos outros fatores.
O sistema escolhido deve ser ajustar ao modelo de negócios da empresa, mas a empresa também precisa aproveitar o momento para também se ajustar ao sistema, principalmente no caso do CONEXOS Cloud, o qual traz consigo não só uma plataforma, mas também as melhores práticas do mercado.
É uma grande oportunidade para rever os seus conceitos e processos, e com isso gerar ganho em escala de performance e melhorias de controles. A partir daí, customizar algo só após conhecer e discutir. A customização é uma forma de ajustarmos o sistema para a sua necessidade, e ela é possível sim, mas deve ser tratada como último caso.
3. Não treino a minha equipe, pois o “pessoal do sistema” fará o treinamento
Por mais estranho que pareça, isso existe! Muitas empresas entendem que o fornecedor do sistema, ao dar o treinamento, suprirá também a necessidade de treinar as suas equipes em tarefas do dia a dia. Essa é uma forma perigosa de pensar.
Hoje a tecnologia impacta muito o nosso cotidiano profissional. A tecnologia é ferramenta. Ela ajuda, melhora, impulsiona, influencia na forma de pensar, decidir e agir, mas ela continua sendo sempre ferramenta. Um dos principais fatores que diferencia uma empresa da outra é justamente o modus operandi. É o como fazer. Os processos e procedimentos. A metodologia. O sistema é a ferramenta onde tudo isso vai acontecer da forma mais eficiente e performática possível.
Entendo que isso deve ser tratado por um corpo de gestores com conhecimento para treinar os seus times e o treinamento do sistema é um complemento de como as suas atividades serão executadas no dia a dia.
As equipes de consultoria de negócios das empresas de tecnologia, na grande maioria, são limitadas até o ponto de te ajudar a entender a ferramenta e fazer o melhor uso delas, aplicando nas suas metodologias. Eles não te ensinarão a ser um faturista, um contador, etc. Eles te ensinarão como fazer melhor o seu trabalho com a ferramenta escolhida.
4. Quero um sistema simples e intuitivo para COMEX
Esse tópico é o que sem dúvidas comento com alguém toda semana. Os termos “Comércio Exterior” e “simples” na mesma frase caracteriza um erro de concordância. A grosso modo, é água e azeite.
Lógico que estou aqui fazendo um comentário generalista, que sempre queremos fazer as coisas da forma mais simples possível e o conceito de simples varia muito conforme o modelo de negócios de cada empresa, de cada analista, de cada gestor.
Nós da CONEXOS temos como meta fornecer o melhor nível de controle com a melhor e mais confortável forma, e isso acaba por encontrar um limite, justamente quando a informação começa a ficar comprometida pelo excesso de simplicidade.
Adotamos um fluxo muito parecido com o dia a dia das empresas e com toque de inovação, trazendo controles, visões e automação. É por meio disso que apostamos para simplificar os processos e reduzir os trabalhos repetitivos.
O ponto de preocupação que o executivo comercial tem, é quando o cliente expressa que deseja algo simples, pois ele precisa entender o que o comprador pensa como algo simples.
O Comércio exterior é repleto de operações super complexas, como o Drawback, Entreposto Aduaneiro, e a isso podemos também trazer complexidades específicas de produtos, especialmente aqueles com um maior nível de controle e rastreabilidade pelo Governo Federal.
Quanto maior o time que atua e demanda dados do Comex, o conceito de “simples” começa a fazer sentido. (ex.: uma empresa composta por 10 analistas, 1 coordenador e 1 gerente – o gerente possuiria uma tela simples que ele consegue visualizar, de forma intuitiva, tudo que é feito por sua equipe é algo possível de ser alcançado – Para isso, conte com o CONEXOS Cloud.)
5. Quero um sistema SÓ para emitir NF
Quando você cria um produto referência em tecnologia para o comércio exterior, com um valor agregado muito grande e com muitos controles, reports, dashboards e visões gerenciais, e o cliente te procura querendo SÓ emitir a nota fiscal de importação, estamos diante de um ponto de atenção muito grande. Por quê? Possivelmente o CONEXOS Cloud não é para esse cliente.
Como assim? O CONEXOS Cloud não emite a NF? Sim, ele emite a NF de forma 100% automatizada por robôs. Identifica a CI e já gera a nota fiscal. Mas para chegar até esse ponto, o CONEXOS Cloud demanda algumas etapas e controles, sem falar nos diversos recursos gerenciais que o compõem.
Em resumo, você compra um produto completo e paga por ele, mas usa apenas 1%. É o mesmo que você comprar uma Ferrari, mas nunca sair com ela da sua garagem, nem sequer para dar uma volta no quarteirão.
Caso a sua necessidade seja somente esta, sem nenhum controle, gestão, nada além disso, tenho uma notícia para te dar: temos concorrentes mais baratos e que vão te entregar isso. E digo isso com serenidade, pois não é a nossa proposta de valores. Queremos clientes que querem mais, que tem mais apetite de controles e um modelo de gestão mais profissional.
6. Quero implantar um sistema novo em 30 dias
Wow! 30 dias? Desafiador e quase impossível. Mas por quê?
Um processo de implantação do CONEXOS Cloud parte de 90 dias e são diversas etapas:
- Kick-off: quando todos os detalhes do produto são apresentados;
- Reuniões de Alinhamento: quando entendemos o modelo de negócios do nosso cliente e os seus processos;
- Reuniões de Treinamentos: quando todo o conhecimento do CONEXOS Cloud é passado aos funcionários do nosso cliente;
- Pré Go-Live: quando analisamos os riscos e atuamos para os minimizar;
- Go-Live: quando o cliente começa a usar o CONEXOS Cloud para valer, como ferramenta oficial e com dados reais.
A primeira preocupação que o executivo comercial tem é o fato da equipe de seu cliente ficar sobrecarregada e não dar conta, e com isso o projeto ser um fracasso. Dificilmente a equipe do cliente terá tempo para uma dedicação de 30 dias seguidos, especialmente por 4 a 6 horas por dia, pois geralmente as operações da empresa não param, e eles precisam aprender o uso do CONEXOS Cloud e ao mesmo tempo dar conta das suas atividades no dia a dia.
Não queremos nada mal feito, e muito menos sobrecarregar as equipes de nossos clientes ou frustrar os gestores por não atender seus objetivos, em decorrência dos problemas da sobrecarga.
Um projeto pausado demais também não é bom, e buscamos junto com o cliente um cronograma ideal dentro do que é plausível de ser alcançado e dentro dos limites suportados pelas equipes.
7. Vou abrir a minha empresa e quero já comprar um sistema e deixar tudo pronto
Essa intenção é muito legal e bem genuína: já começar com tudo organizado. E isso deveria ser o correto, mas é importante entender o melhor momento de investir no sistema.
Vamos parametrizar o sistema com algo que ainda é efêmero e que está sendo “aprendido”. Com isso, as chances de muitos trabalhos serem refeitos é muito grande, especialmente os treinamentos.
Os nossos executivos atuam com o receio de que o treinamento dado aos funcionários de nossos clientes se perderem, exatamente pelo fato de não existir dados reais para usarmos, junto ao distanciamento entre o treinamento e os primeiros processos. É necessário entender qual é o melhor momento para iniciar o projeto, reduzindo as perdas e retrabalho.
8. Uso SAP e quero comprar um sistema barato para integrar no meu ERP. Algo bem simples mesmo.
Esse tema é bem parecido com o já comentado acima, porém nesse viés estamos falando de integração com o ERP do cliente. Esse tipo de projeto geralmente traz um desafio que é fazer um sistema não verticalizado para o comércio exterior (ERP) se comunicar com uma plataforma de Comex.
Quando um cliente adota um ERP de posicionamento Global, acaba por fazer um investimento muito elevado, e qualquer conexão deste com outros sistemas acaba por também demandar um processo relativamente complexo e de alto valor.
Um projeto tradicional de integração como este envolve profissionais custosos (consultores funcionais, desenvolvedores ABAP, etc), testes e homologações em diversos ambientes até chegar à produção. Tudo isso é tempo empregado.
Outro ponto de importante menção é que dificilmente o ERP é usado na versão padrão, ou seja, ele geralmente é customizado para as necessidades do cliente, e com isso, as integrações padrões acabam por ficar obsoletas ou não atender bem a necessidade de todos os clientes.
O CONEXOS Cloud é completamente plugável em qualquer ERP de mercado, e isso se torna mais profissional conforme estes também se modernizam. Nós temos APIs e conectores que permitem essa integração.
Mas então isso não é um fator impeditivo? Não. O problema é querer isso tudo de forma barata ou sem custos. Isso é difícil de conseguir. Entretanto, quando o cliente já possui um fluxo de dados desejado e atividades executadas manualmente e testadas, isso nos traz um nível interessante de segurança e garante baixos índices de retrabalho.
9. Sou uma trading, já possuo um ERP de mercado e só quero uma ferramenta de COMEX
Arrisco aqui dizer que uma Trading é o mais amplo e complexo modelo de negócios de comércio exterior. E por não ser um mercado com grandes quantidades de empresas, associada a cultura passada do Brasil de não ter fronteiras muito abertas, os principais ERPs de mercado não focaram nesse segmento como CORE de seus produtos.
Eles atendem, porém de forma customizada, custosa e com muitos controles paralelos e manuais. A grande maioria dos ERPs no Brasil não entendem as operações de comércio exterior, e pior ainda, as suas equipes de suporte não conhecem o tema, o que torna o dia a dia do seu clientes um grande problema.
Quando somos procurados por alguma Trading que usa algum ERP de mercado, no decorrer das negociações, é muito comum a conversa começar como uma integração simples e evoluir para um caos, onde o cliente começa a ver controles dentro do CONEXOS Cloud que ele gostaria que tivesse no ERP dele, mas não tem. E com isso começa a cobiça de tentar controlar no CONEXOS Cloud o que deve ser tratado pelo ERP.
Por ser um produto totalmente verticalizado para o Comércio Exterior, o CONEXOS Cloud nada num mar azul como plataforma de gestão empresarial e de comércio exterior. Numa única plataforma você encontra controles que são pertinentes a esse segmento. Isso melhora o nível de gestão e controles das empresas e proporciona a redução dos controles paralelos, geralmente em excel.
Nesse momento da negociação o cliente sempre se pergunta: Estou olhando o CONEXOS Cloud como um módulo para plugar no meu ERP. Mas por que não usar o CONEXOS Cloud como um todo? Por que não adotar o CONEXOS Cloud como meu ERP?
10. Quero um sistema com robôs para não precisar fazer mais nada
Está muito em foco os sistemas com robôs que automatizam e impulsionam os processos das empresas. Mas o que são esses robôs? São sistemas automatizados que são disparados em períodos de tempo ou por algum gatilho de informação dentro das plataformas.
No caso das plataformas de Comex, os robôs são responsáveis por buscar e enviar dados para plataformas externas, geralmente do governo – como o Siscomex, assim como disparar novas ações. Outra ação interessante é o monitoramento que se inicia após a identificação de um dado novo passível de mudança.
Essa tecnologia impulsiona as operações de Comex, reduzindo o esforço humano em atividades repetitivas e especialmente gerando maior credibilidade nos dados e sua acurácia.
Como já tivemos oportunidade de falar em diversos outros momentos, a tecnologia é ferramenta, e portanto não é capaz de substituir o ser humano na tomada de decisões. Pelo menos, não de forma segura e especialmente em temas que são críticos e que a falha pode gerar prejuízos consideráveis.
Um erro comum dos decisores é pensar que os sistemas automatizados podem substituir a ação humana como um todo. Eles podem sim substituir as de menor nível cognitivo; as com baixo risco de dano causado por eventual falha; as que dependem de uma ação seguinte conhecida e padronizada; e assim por diante. Jamais podem tomar uma decisão complexa.
Os robôs possuem papel interessante na busca eficiente de dados e preparação para a tomada de decisões, gerando alertas e até mesmo disparando novos comandos onde os próximos passos são conhecidos e padronizados.
No entanto, o controle sempre estará nas mãos dos usuários. Os robôs impulsionam o trabalho humano, trazendo maior assertividade, produtividade e otimizando o seu desempenho de forma geral.
Se você pensa em trazer para sua empresa um sistema de Comex com robôs para substituir o ser humano, infelizmente isso não existe. Mas nós da CONEXOS conseguimos deixar a sua empresa num cenário dentro do escopo acima explicado, o que é um diferencial competitivo muito interessante.
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